10 мая 2011г. Автор: Тарус Балог

Изображение: opensource.com

В идеальном мире процесс продаж открытого ПО был бы проще простого - ответить на телефонный звонок и принять заказ. К сожалению, реальность далека от идеала, и процесс продажи открытой программы потребует решения нескольких проблем.

Основная проблема - большинство компаний привыкли вести дела определенным образом, и хотя этот стандарт неплохо работает с коммерческим ПО, традиционная модель никуда не годится для открытого ПО. (Для справки: речь идет о настоящих открытых программах, где стоимость лицензии равна нулю.)

Демонстрационная версия (proof-of-concept) - не лучший выбор

Например, если компания хочет купить программное решение для организации работы предприятия, поставщик коммерческого ПО согласится предоставить демонстрационную версию, т.н. proof-of-concept. То есть: поставщик ПО отправит инженера - за свой счет - который установит демонстрационную версию программы клиенту и расскажет ему о возможностях программы, заострив внимание на том, как она подходит для конкретной ситуации покупателя.

Некоторое время программа работает, чтобы потенциальный покупатель мог оценить ее преимущества. Затем, когда время работы демо-версии истекает, программа перестает работать - требуется покупка полноценной лицензии. Так как цена лицензии весьма высока, поставщику выгодно производить поставку демо-версии за свой счет - даже одна проданная программа в итоге окупит множество безрезультатных установок.

Но с открытым ПО этот метод не работает. Ваша компания может установить программу, провести конфигурацию под нужды клиента и показать ему, как ей пользоваться, но ваши затраты уже не возместить с помощью лицензионного сбора. В общем, хотя демо-версии хорошо подходят для демонстрации продукта потенциальному клиенту, в случае с открытым ПО окупить их будет нечем.

Опасайтесь компаний, которые предложат вам “установить и настроить программу, чтобы мы ее оценили - а потом мы сразу заключим контракт на обслуживание”.

Особенно в том случае, если они ранее с вами не связывались, но хотят купить самый дорогой продукт из предлагаемых вами. Серьезность намерений в таком случае вызывает сомнения. Скорее всего, они полагают, что если поманят будущим контрактом, вы окажете им бесплатные услуги. Такие клиенты вам не нужны.

Нужны те, кто понимает -ваше время и опыт стоят денег. Хотя почти все компании в сфере открытого ПО производят программы, зарабатывают они обслуживанием программ, так что лучше всего будет сосредоточиться на доходе от услуг. И хотя это может показаться неочевидным, следует брать деньги за предварительную продажу.

Как я уже замечал выше, компании привыкли вести дела определенным образом, и многим может не понравиться плата за возможность оценить решение. Переломить такое мышление трудно. Иногда я объясняю это клиенту так - вы платите доктору, автомеханику и водопроводчику за их знания. Они предоставляют услугу, а не товар. Открытое ПО - то же самое. Сам товар бесплатный; компании же существуют для того, чтобы программа работала наилучшим образом у конкретного клиента.

Когда вы только начинаете, есть искушение проводить пробные установки бесплатно. Я советую вам - попытайтесь удержаться от этого. Я не против потратить час на базовую демонстрацию по Интернет, но за что-то большее все же следует заплатить. Мы в OpenNMS продаем время, как наше (что само собой разумеется), так и время наших клиентов. Наш опыт помогает снизить затраты времени на установку и внедрение (а значит, и общие затраты). Наши клиенты знают об этом и уважают наши знания.

Заявка на коммерческое предложение - в большинстве случаев трата времени

Мы подходим к самой худшей черной дыре, где безвозвратно теряется время компании-разработчика СПО - это заявки на коммерческие предложения (Request for proposal, RFP).

Если вы работали над автоматизированными управленческими системами, вы видели такие заявки. Это огромные документы, описывающие гигантские программные проекты с очень жесткими требованиями к поставщику - которые почти никогда не подходят для модели оказания услуг, распространенной в нашей отрасли. Однажды мне предложили поучаствовать в заявке на предложение для крупной программной системы для колледжа в Калифорнии. Документация сообщала, что все услуги будет оказывать другая компания, хотя я мог подать свою заявку.

Худшие заявки на коммерческое предложение я называю “Аве Мария” - так называют крайне неудачный пас в американском футболе (‘Hail Mary‘). Это такие заявки, где какая-то компания хочет участвовать в проекте, но ей не хватает какого-то компонента, и они просят вас выступить субподрядчиком. Вот пример (из реального электронного письма):

“У меня тендер в Турции, я хотел бы подать заявку. Тендер в отрасли телекоммуникаций, мы собираемся предложить [решение №1] и [решение №2] оператору связи. Клиенту нужна система управления устройствами. Хотя есть примитивный функционал для управления ими, мы предполагаем, что работу придется выполнять с нуля.

Если вы хотели бы подать заявку на поставку решения для этого тендера, я передам вам часть, где требуется разработать систему управления. Заявка требует NMS; системы контроля за ошибками, системы контроля производительности и инвентаризации”.

Очень “мутный” заказ. В одном абзаце поставщик предлагает моей компании заняться неоплачиваемой работой в течение как минимум недели. И даже в лучшем случае мы будем лишь субподрядчиком у третьего лица, которое не имеет понятия ни о нашем продукте, ни о нашем бизнесе.

Даже те заявки, которые вы подаете напрямую заказчику, едва ли стоят ваших сил. В прошлом году у нас была потенциальная заявка, которая казалась нам стоящей тратой времени. Я даже нанял эксперта, чтобы составить ответную документацию. Потратив несколько тысяч долларов и проработав несколько недель, мы проиграли тендер.

Я не говорю, что все заявки - плохие, и не стоит вообще на них отвечать, но предупреждаю, что для большинства компаний-разработчиков открытого ПО такие заявки не оправданы в финансовом отношении. Охотиться за крупной дичью - может, и хорошая идея для компаний, получающих большой доход от стоимости лицензии. Но для открытого ПО такая тактика редко оправдывает себя.

Как и в случае с предварительными продажами, так и в случае с заявками на проект я бы предложил клиенту приобрести план оказания услуг, чтобы воспользоваться открытым ПО в качестве решения. Даже если на это уйдет неделя-другая, затраты ничтожны по сравнению с коммерческими решениями, которые могут обойтись в сотни тысяч, а то и миллионы долларов.

Саймон Фиппс недавно написал статью о том, что компаниям следует быть готовыми заплатить за открытое ПО столько же, сколько они платят за такое же проприетарное решение, хотя у открытого ПО нет затрат на лицензию. Я не спорю с этим, но важно другое - компании, продающие открытое ПО, должны пересмотреть свои взгляды на весь процесс продажи.

Свобода, по умолчанию доступная любому пользователю открытого ПО, означает, что созданные на его основе решения будут дешевле, как при внедрении, так и при дальнейшем владении, и не только из-за того, что лицензия бесплатна, но и потому, что решение более качественное. Я указываю потенциальным клиентам, которые не уверены, что хотят платить за демонстрацию: “Возможно, вы и не захотите воспользоваться открытым ПО, но будьте уверены в том, что ваши конкуренты попробуют, а сэкономленные средства направят на улучшение обслуживания.

И когда конкуренты будут оказывать услуги лучше вас, как вы удержите своих клиентов?”

Председатель Госдумы и глава “Единой России” Борис Грызлов поддержал идею создания российской операционной системы на базе программного обеспечения с открытым кодом (СПО). Участники рынка уже подсчитали, что на ее разработку потребуется до 5 млрд руб.

В пятницу на заседании совета по науке, наукоемким технологиям и инновационной деятельности при Госдуме Борис Грызлов решил поддержать разработку и внедрение системы на базе программного обеспечения, базирующейся на программном обеспечении с открытым кодом. Курировать программу предложено Минкомсвязи, Минэкономразвития и Минфину.

В решении совета по науке, наукоемким технологиям и инновационной деятельности при председателе Государственной думы (имеется в распоряжении РБК daily) под пунктами 4 и 8 предложено “поддержать создание разработки и внедрения отечественной программной среды”, а также “создание рабочей группы по проблемам внедрения отечественного программного обеспечения с открытым кодом”. Таким образом, Борис Грызлов утвердил стратегию развития российской программной платформы, которую разработала компания ALT Linux осенью прошлого года и представила председателю Госдумы на одной из выставок по инновациям.

…

Как считает руководитель компании ALT Linux Алексей Смирнов, в решении совета по науке и наукоемким технологиям речь идет об объединении усилий разработчиков программ на базе открытого кода и отечественных разработчиков.

При принятии решения поддержать разработку и внедрение отечественной программной среды можно будет высвободить значительные ресурсы от покупки импортных лицензий и направить средства на внедрение и разработку отечественного ПО.

Президент LETA-IT Company Александр Чачава полагает, что если централизованно, разумно и эффективно начать внедрение СПО, то можно уложиться в 1-3 млрд руб. Но это при том условии, что в России появятся законченные решения на базе свободного ПО, которого не так много в стране. К тому же надо экономически побудить чиновников к внедрению.

Читать полностью - Astera

Инновация – это то, что удовлетворяет спрос или создает спрос, если его нет.

Появился сланцевый газ. Сланцевый газ был давно. Это просто достаточно небольшие количества газа, которые находятся между общераспространенным минералом – сланцем. Было всегда известно, что он там есть. Было известно, что его очень трудно извлекать, т.е. дорого. И было известно, что его там достаточно мало, т.е. если обычная скважина работает много-много лет, то сланцевая скважина, она буквально через два года может кончиться. Но поскольку такая цена… Американцы – народ хитроумный. Заметьте, всё это произошло в Америке. Это не произошло ни в Европе, ни даже в Китае, где государство за полезными ископаемыми следит само, в области полезных ископаемых в Китае достаточно мало частной инициативы.

И вот американцы разработали нормальные технологии получения сланцевого газа. Себестоимость составляет где-то 150 долларов за тысячу кубов. И даже когда случился кризис и цена упала (сейчас в Америке цена газа упала несколько раз), всё равно она позволяет сланцевому газу окупаться. И очевидны две вещи. Первое – она не упадет ниже цены окупаемости сланцевого газа. И второе – она не поднимется сильно выше. Потому что да, конечно, обычный газ, его реальная себестоимость, наверное, может достигать доллар за тысячу кубов. И это круто, когда себестоимость – доллар, а экспортируешь по 250.

Но цена сланцевого газа, вернее себестоимость, получилась такой ценой отсечения. Потому что сланцевый газ, вернее сланцы, они есть практически везде, их очень много. Сланца, как песка: сланец есть и в Европе наверняка, и в Китае. И самая главная проблема не то, что сланцевый газ перебьет добычу газа вообще, а то, что он не позволит диктовать условия, то, что при наличии возможности добывать сланцевый газ прямо в Европе или прямо в Америке, не сможет много возрасти цена и не сможет много возрасти монопольная цена, которую диктует «Газпром».

Собственно, это оказало большое влияние на немедленные планы «Газпрома». Потому что, например, «Газпром» хотел экспортировать, как известно, газ Штокмана в Америку. Сейчас Америка не нуждается в газе, она стала его нетто-экспортером. Более того, тот самый Катар, который в этом году собирался 25 млрд. кубометров тоже экспортировать в Америку, очевидно, в Америку его не экспортирует, потому что он там не нужен. Значит, Катар, который 25 млрд. кубометров собирался экспортировать в Америку, так как сейчас не получится, сейчас он это дело повезет в Европу.

Это, на мой взгляд, фундаментальная история, которая показывает, что дело не в сланцевом газе как таковом, а дело в открытом мире и закрытом мире. Стратегия России, стратегия Кремля исходила из того, что у нас есть некая дубинка под названием газ и что ее всегда будут покупать, потому что у нас есть философский камень, а больше ни у кого нет. Открытое общество устроено так, что если у кого-то есть философский камень и он дорого стоит, то открытое общество само изобретает философский камень. Не было бы сланцевого газа, появилось бы еще что-то другое – появилась бы термоядерная энергия, еще что-то. И появится, кстати.

Это страшная история, в которой две составляющие. Одна составляющая заключается в том, что пока были гигантские цены на газ, «Газпром» не увеличивал добычу, практически не разрабатывал новых полей. Т.е. американцы разрабатывали и разработали, а «Газпром» думал, что всё позволено и всё разрешено. Вторая часть этой истории субъективная. Она заключается в том, что именно субъективная политика России привела к тому, что в Европе на наш газ смотрят с вопросом и опаской. Потому что относительно газа Путин вел себя в Европе как Дон Корлеоне, только вместо предложений, от которых нельзя отказаться, делал предложения, которые нельзя принять.

Мы сейчас уже забыли, что краеугольным камнем российской внешней политики несколько лет назад был тезис, многократно озвучивавшийся: если вы хотите инвестировать в наши газовые месторождения, дайте нам доступ к вашим газовым сетям. Это была очень странная позиция. Представьте себе, вы всё время покупаете у мясника мясо, в один прекрасный момент мясник вам говорит: «У меня коровы кончаются. Не хотите ли вы инвестировать в разведение моих коров, чтобы я мог продавать вам мясо?» Вы говорите: «Пожалуй, можно подумать, если это выгодно». Тут мясник говорит: «Нет, если вы хотите, чтобы я позволил вам инвестировать в моих коров, вы должны мне отдать половину кухни». Как-то не совсем понятен смысл предложения.

Точно так же было странно слышать Европе о том, что газ – это наше оружие, о том, что Европа будет зависеть от российского газа, тем более что этим оружием сначала напугали, а потом продемонстрировали его в действии на примере Украины, а потом стали удивляться, почему Европа ищет каких-то новых историй.
…
Это я говорю к чему? Любая система распределения кончается мафией, а любая мафия всегда контролирует какую-то систему распределения. Это касается и глобального потепления, и Олимпийских игр, и сицилийских лимонов, и даже нашего с вами уважаемого «Газпрома».
…

Читать - “Эхо Москвы”

Системы хранения данных - ключ к развитию всей ИТ-инфраструктуры

Сергей Буш, директор компании –системного интегратора «Лаборатория Систем 321» рассказывает о том, что сегодня является главной задачей CIO современной российской компании.

Читать полностью.

В NetApp уверяют, что российский бизнес компании, несмотря на кризис, остается стабильным

Как сообщили в московском офисе NetApp, во втором квартале 2010 финансового года, завершившемся для компании в октябре, ее российские продажи превысили результаты того же периода предыдущего года (впрочем, никаких конкретных цифр не прозвучало: ни абсолютные, ни относительные показатели регионов, согласно корпоративным правилам NetApp, не сообщаются).

В компании полагают, что в условиях сокращения бюджетов, вызванного кризисом, успеху в значительной степени способствует более взвешенный подход ИТ-руководителей к выбору систем хранения; они стараются приобретать решения, позволяющие сократить срок возврата инвестиций. Во многих организациях пересматривают номенклатуру продуктов, определенную корпоративными стандартами, и расширяют число вендоров, включая в их состав NetApp.

NetApp — пионер рынка устройств хранения, подключаемых к локальным сетям (Network Attached Storage, NAS). Системы хранения NetApp, которые работают под управлением операционной системы Data ONTAP, позволяют обойтись существенно меньшими объемами дискового пространства, а также упрощают управление и администрирование.

Читать полностью (”Открытые Системы”)

Бизнес все чаще встраивает в свою работу механизмы этической оценки. Иногда поводом становится опасный провал: этический комитет при совете директоров Mitsubishi был учрежден, когда из-за обвинения в сокрытии информации о дефектах автомобилей концерн оказался на грани банкротства. Иногда наоборот — компания опасается размаха последствий своего колоссального успеха: Google создала комитет по этике, поняв, что чуть ли не монопольно контролирует огромные потоки информации. В своем интервью доктор философских наук, член-корреспондент РАН, представитель России в Комитете по биоэтике Совета Европы Борис Юдин рассказывает HBR, что такое система моральных норм, как эти нормы действуют в обществе и как вырабатываются в новых сферах, связанных с прогрессом биологии и медицины.

Читать полностью - HBR

Кризис – хороший шанс увеличить свою долю на рынке, уверены менеджеры некоторых ИТ-компаний. Эту уверенность они реализуют на практике - либо наращивая объёмы продаж, что бывает крайне редко, либо обеспечивая менее значительный, чем у конкурентов, спад продаж, что происходит куда чаще.
В ближайшие 2 года объем информации в мире будет ежегодно возрастать в шесть раз, а объем корпоративных данных - в 50 раз, утверждает Дэйв Эванс, эксперт-футуролог из консалтингового подразделения компании Cisco. Взрывной рост объёмов информации породил новый интерес к системам хранения данных и их эффективности.

Читать полностью на CIO World

Читать статью полностью (IBM developerWorks)

Читать статью полностью (IBM developerWorks)

Программирование с Qt : Часть 1. Введение. Инструменты разработчика и объектная модель
Программирование с Qt: Часть 2. Типы, варианты, ссылки и разделение данных
Программирование с Qt : Часть 3. Контейнеры

В середине июля российская компания “Инфра-Ресурс” представила InfraNet-Book - платформу, состоящую из нетбука и специально адаптированной для устройств с малым экраном операционной системы на базе ядра Linux. 16 сентября 2009 года разработчики объявили о выходе одиночной версии InfraNet-Book - без нетбука. Лента.ру протестировала эту систему.

Читать полностью на Lenta.ru

29 октября компания Canonical выпустила Ubuntu 9.10, новую версию популярной операционной системы на базе ядра Linux. IT-издания уже сравнили ее с Windows 7. Что представляет собой новая Ubuntu? С чем она совместима? Что Ubuntu может предложить обычным пользователям и чего не может? Каково будущее свободного ПО в России и в мире? На эти и другие вопросы читателей Ленты.Ру ответил менеджер по работе с партнерами компании Canonical в регионе EMEA Владимир Крюков.

Читать полностью на Lenta.ru

Нобелевский лауреат Мухаммад Юнус: Мы даем людям деньги, чтобы они изменили мир
«Отец микрофинансирования» — о том, почему капитализм нужно перевернуть с ног на голову

Мы поставили банковскую систему с ног на голову, пошли против всех правил, существующих в этой сфере. Обычные банки стремятся кредитовать богатых, мы — бедных, они работают в городах, мы — в деревне, к ним клиенты приходят в офис, мы же приходим к нашим клиентам домой, работаем буквально на пороге. Банки требуют залог и проверяют материальное состояние своих клиентов, а нас это не волнует. У нас нет юристов, мы не оформляем на наших заемщиков документов — просто потому, что это не нужно. Нас не интересует прошлое этих людей, гораздо важнее, что ждет их в будущем, и мы работаем на их будущее….
…. Принцип капиталистической экономической системы неверен. А если неверен закон, то и общество пойдет не в том направлении. Социальный бизнес позволяет сбалансировать наш капиталистический мир. И это должно быть привлекательно для современной молодежи, потому что она не обременена опытом и представлениями об экономике своих родителей. Я уверен, что им всем хочется оставить что-нибудь после себя в этом мире, свой светлый след. И мы должны дать им эту возможность.

Сегодня мы находимся не только в состоянии экономического кризиса, но и продовольственного (наверное, самого страшного и опасного), социального, энергетического, экологического. Эти кризисы — различные процессы, которые сливаются в единый глобальный кризис. Его можно преодолеть только совместными усилиями, только если каждый человек будет по мере сил и возможностей этому способствовать. Мы слишком увлечены процессом зарабатывания денег, чтобы обратить внимание на то, что происходит в мире и с окружающими нас людьми.

Но каждый отдельный человек, вовлеченный в социальный бизнес, оказывается потенциально сильнее, чем государство, потому что способен менять мир, влиять на судьбы окружающих его людей. Именно поэтому социальный бизнес дает возможность человеку реализовать творческий потенциал гораздо полнее, чем любая коммерческая деятельность. Сегодня существуют удивительные технологии, каких не было никогда раньше. И они должны работать не на извлечение прибыли, а на то, чтобы сделать жизнь людей лучше, чтобы дать им шанс реализоваться.

Сегодня ситуация в России гораздо более благоприятная, чем та, что была в Бангладеш, когда я начинал заниматься социальным бизнесом и микрокредитованием. Люди в вашей стране более образованны, и им значительно проще объяснить принципы функционирования социального бизнеса и банков, подобных Грамин-банку. Это значит, что все должно получиться.

Нобелевский лауреат Мухаммад Юнус: Мы даем людям деньги, чтобы они изменили мир

Google впервые показал Chrome OS. ВИДЕО

Компания Google представила разработчикам предварительную версию своей операционной системы. В Chrome OS нет привычных программ, устанавливаемых на самом компьютере, все приложения и документы хранятся на серверах Google и запускаются из браузера. Задачи, требующие существенных компьютерных ресурсов – например, монтаж видео, – решать на таких компьютерах не удастся. Поэтому, по словам разработчиков, нетбуки на базе новой операционной системы будут играть роль только дополнительных устройств. Их … полный текст

Источник: CNews

Читать полностью (Новая Газета)

СПО станет двигателем региональной информатизации

…использование централизованного подхода, терминальных технологий, бездисковых терминальных клиентов и СПО позволило примерно в 2 раза снизить совокупную стоимость системы.
полный текст

Источник: CNews

Сайт Белого дома перешел на СПО

WhiteHouse.gov, сайт администрации президента США, отказался от использования собственной системы управления контентом и перешел на Drupal, CMS с открытым исходным кодом.

Несмотря на переход на новую систему управления контентом, внешний вид ресурса не изменится. По словам представителей Белого дома, этот процесс можно сравнить с перестройкой фундамента здания без изменения его фасада.

Ожидается, что переход на Drupal сделает сайт Белого дома более защищенным, а в будущем на эту же CMS могут п… полный текст

Источник: CNews

Читать полностью (CRN)

Читать полностью (CRN)